Жесткий отбор, наставничество и 468% выполнения плана: как в продажах работают новички

Привет! Где вы работали до отдела продаж СДЭК? И как попали сюда?

Паша, менеджер по продажам, г. Кемерово:

Я работал в СДЭК кладовщиком на складе. В отдел продаж перешел не ради денег, хотя это сильная мотивация для многих, я шел за развитием и ростом. Опыта в продажах не было, но это меня не остановило. Дважды пытался сюда попасть, в первый не хватило скиллов. Во второй раз увидел, что открыта вакансия и попытался снова. И вот я здесь.

Кристина, менеджер по продажам, г. Иркутск:

Я работала в транспортной компании ПЭК 5 лет, в отделе продаж, менеджером по ведению юридических лиц. Офис был очень далеко и мотивацию хотелось улучшить. В СДЭК попала, пройдя 3 собеседования и тестовый день. Попасть сюда не так просто, идет жесткий отбор, но я прошла с первого раза.  
 

Сложно было на старте? Что помогло вывезти?

Паша: Сложно было в первые дни. Надо разобраться с программой, научиться делать коммерческие предложения, работать с возражениями. И еще психологически было сложно взять и позвонить первому клиенту. Но все это исправимо: сталкиваешься с проблемой, задаешь вопросы, ищешь информацию и решаешь ее.

У меня был наставник из Томска, Александр Горланов. Очень помогал мне в начале пути, пока я не знал материал и был растерян - информации очень много, задачи сыпятся, а ты расфокусирован и не успеваешь все переваривать. Первое время всем тяжело, у наставника очень важная задача - помочь быстрее адаптироваться. Сейчас у нас есть 3 чата, и в любом я могу задать вопрос.

Кристина: Мне очень помогла наставница, Тогущакова Мария. Отвечала на все вопросы, помогала разобраться, даже когда казалось - все, шансов нет. Напоминала мне про обучение, его было много. Но не могу оставить без внимания  Максима Горбатенко, он был вторым наставником, приходит на помощь в любое время и отвечал на все вопросы.

Сложность была с ПУСКом, это правила управления системой коммерции, важный документ. Смотрю в книгу, вижу фигу - это было про меня. Самостоятельно изучала, практиковалась, доставала Марию и Максима, и мы справились.

А внутри команды как дела? 

Паша: У нас совсем новый отдел продаж в Кемерово, пока тут 3 человека. Я - самый старый сотрудник! Много общаемся, помогаем друг другу, конечно. К нам приезжают франчайзи, перенимают опыт. Постоянные созвоны с командой из других городов, сейчас самая непростая тема - международные продажи, вместе разбираемся, что и как делать.

Кристина: Команда замечательная, мы часто собираемся по скайпу, обсуждаем кто, как и где отдохнул, что нового. Шутим, смеемся, обсуждаем задачи. Самое крутое, что все готовы друг другу помогать и делиться чем-то новым.

Как быстро вы влились в работу? Получается ли на сегодняшний день стабильно выполнять план? Устраивает ли доход?

Паша: В работу я вливался недели две. Но влился очень удачно, под конец испытательного срока перевыполнил план - сделал 468%. Сейчас у меня ставка совсем как у взрослого - 10% от оплат клиентов. Точно могу сказать: в этом месяце план выполню, потому что уже есть опыт, есть наработки, уже знаю, как с клиентами работать.

Кристина: На мой взгляд, я быстро влилась. Я быстро учусь, у меня хорошая визуальная память, легко запоминаю программы. План выполняю ежемесячно, даже перевыполняю. Надеюсь, дальше все так и будет. Мотивация пока устраивает: хорошо работаешь - хорошо зарабатываешь.

 

Какие были ожидания от СДЭК на собеседовании? Что подтвердилось, что удивило уже после начала работы?

Паша: Никаких ожиданий не было. Очень понравилось отношение с первого разговора, доброе, адекватное. Я - карьерист, и на должности менеджера по продажам задерживаться надолго не планирую, хочу расти дальше. Очень круто, что я могу это делать внутри компании, причем не только вверх, но и горизонтально - выбирать направление, которое мне нравится.

Кристина: Удивило, что было 3 собеседования, ведь почти везде только 1. По началу мне казалось, что все сложно, ничего не понятно и что я никогда не смогу сделать план :)  Но началось обучение, и все пошло в нужное русло. 

Как думаешь, какие твои качества и сильные стороны помогают тебе в работе?

Паша: Целеустремленность и упорство. Главное - не опускать руки и продолжать делать.

Кристина: Стрессоустойчивость, готовность в нужный момент принять на себя ответственность за ситуацию, желание работать на результат. 

Что можешь посоветовать тем, кто только придет (пришел) в отдел продаж? 

Паша: Новичкам я советую серьезно заняться тайм-менеджментом, это важно, особенно на начальном этапе. Приучить себя планировать заранее, садиться вечером и писать план на день. Сейчас я читаю книгу “СПИН-продажи”, ее тоже могу порекомендовать, классная.

Кристина: Желаю терпения, не сдаваться на начальном этапе. Не бояться задавать вопросы и чем больше их будет, тем быстрее все станет понятно. Важно быть коммуникабельным, трудолюбивым, уверенным в себе, хорошо знать свой продукт и иметь амбициозные цели.